.png)
Aj keď u nás to zatiaľ bežné nie je, celosvetovo sa pre nehnuteľnosti používajú nie jeden, ale dva spôsoby predaja. Prvý je u nás známy predaj za pevne stanovenú cenu, druhým je tvorba unikátnej, trhovo vyváženej ceny v tichej aukcii.
Druhú zmienenú možnosť využívame v spoločnosti Riešime bývanie už štvrtý rok, a môžem povedať, že s vynikajúcimi výsledkami. Realizujeme takto zhruba tretinu nehnuteľností našich klientov. Vo väčšine prípadov predávame nehnuteľnosť formou tichej aukcie za niekoľko dní, a výsledná realizačná cena, ktorá sa takto vygeneruje, je priemerne od 10 do 20 percent vyššia ako úvodná ponuková cena.
Tichá aukcia je trhovo spravodlivá tvorba ceny.
Predávajúci príde na trh s ponukovou, teda minimálnou cenou, za ktorú je nehnuteľnosť ochotný predať. Všetci potenciálni kupujúci majú rovnakú šancu si nehnuteľnosť prezrieť a dať svoju protiponuku. Nikto nie je zvýhodnený za to, že prišiel prvý, nikto nemá výhodu kvôli tomu, že vedel psychologicky spracovať majiteľa. Kupujúci majú čas na premyslenie a zistenie dodatočných informácií.
V čom tkvie čaro úspechu
Dostávam bežne otázku ako robiť tichú akciu. Teoreticky je možné naučiť sa to na školení, no kľúčová je prax. Tichá aukcia môže ľahko zlyhať, ak maklér nevie:
– ako správne stanoviť ponukovú cenu;
– ako jednať s kupujúcimi, aby neurazil, ale podporil ich emócie;
– ako má poradiť predávajúcemu, aby si vedel z predložených protiponúk vybrať tú najlepšiu.
Ako to prebieha
Nevýhodou tradičnej formy predaja je, že predávajúci musí udržiavať nehnuteľnosť v reprezentatívnom stave relatívne dlhý čas. Môže sa stať, že následne získa len jedného záujemcu, s ktorým začne rokovať. No v priebehu rokovania môže za akýchkoľvek príčin z obchodu zísť, a majiteľ začína odznova.
Tichá aukcia však sústreďuje obhliadky do krátkeho časového obdobia, často v rozsahu niekoľkých dní. Úlohou atraktívnej ponukovej ceny je osloviť a dostať na obhliadku čo najväčší okruh potenciálnych kupujúcich, ktorí hľadajú ponúkaný typ nehnuteľnosti. Tí následne v stanovenom termíne ocenia predávanú nehnuteľnosť pre nich akceptovateľnou kúpnou cenou, takzvanou protiponukou.
Výsledkom sú takéto protiponuky od viacerých záujemcov s nimi navrhovanými podmienkami na stole predávajúceho. A ten si z nich vyberá. Či už zvolí ako hlavné kritérium najvyššiu predajnú cenu alebo iné parametre transakcie, ako napríklad termín vysťahovania sa či spôsob platby, má istotu, že tichá aukcia mu zabezpečila kupujúceho v termíne a s pre neho najlepšími podmienkami. V tomto je tichá aukcia unikátna.
Férový je i pohľad zo strany kupujúceho. Všetci, ktorí prídu na obhliadku, majú rovnaké možnosti predložiť svoju ponuku a získať nehnuteľnosť za nimi akceptovateľných podmienok. Môžu si rozhodnutie zvážiť, pretože protiponuku nemusia predložiť hneď ale až na ďalší deň. Majú tak priestor prediskutovať rozhodnutie s rodinou, overiť si svoje možnosti u finančného poradcu, či ešte raz porovnať alternatívne nehnuteľnosti na internete.
Z mojich skúsenosti môžem poradiť, že vhodnou voľbou kupujúcich je obrátiť sa o pomoc aj na nezávislého realitného makléra. Ten ako agent kupujúceho na základe svojich skúseností povie, aká cena je pri danej nehnuteľnosti skutočne adekvátna. Okrem toho pomôže tlmiť vášne záujemcu, ak by chcel zaplatiť príliš, a na druhej strane povzbudí rácio, keď by chcel navrhnúť cenu, pri ktorej by ho predbehli ostatní.
Nech prehovorí trh
Tichá aukcia je vhodná pre špecifické nehnuteľnosti. Tie, ktoré majú na prvý pohľad v inzeráte istú chybičku krásy, no kupujúci pri obhliadke zistia, že tento nedostatok by vedeli zniesť, pretože ho prevažujú ostatné silné stránky. Ďalšou sférou použitia sú historické alebo inak unikátne nehnuteľnosti, pri ktorých nie je možné od stola správne stanoviť cenu. Nie je ich totiž možné s ničím porovnať. Aj na to môže slúžiť tichá aukcia.
Úlohou tichej aukcie je nechať hovoriť trh. Vytvára priestor pre stretnutie dopytu a ponuky. Preto tvrdím, že táto metóda predaja je fér zároveň pre predávajúceho i kupujúceho. Hovorí o tom i naša dlhoročná skúsenosť. Navyše ešte väčšie možnosti sa pre predávajúcich a kupujúcich otvárajú v kombinácii s našou novou službou RB Open house.
Ing. Martin Čapo
viceprezident NARKS a CEO Riešime bývanie
