Franchisingové podnikanie v realitách

Lenka Buchláková, moderátorka: “Dobrý deň, vitajte pri sledovaní relácie Ekonomika+. Dnes sa budeme rozprávať o realitách a situácii na realitnom trhu. Viac si povieme s Mariánom Patákom, generálnym riaditeľom Directrealu. Dobrý deň, vitajte.”

Marián Paták, generálny riaditeľ Directreal: “Dobrý deň.”

Lenka Buchláková: “Poďme sa pozrieť na aktuálnu situáciu. My sme mal nedávno konferenciu Reality 2023 NARKS a TA3, kde ste boli partnerom a vystupovali ste v jednom paneli veľmi dôležitom, kde sme sa pozreli na prácu realitných maklérov a kancelárii. A hovorili sme o aktuálnej situácii. Ja mám pocit, že sme boli celkom pozitívni, že nie je tá situácia až taká dramatická, ako sa v médiách prezentuje. Alebo je to naopak?”

Marián Paták: “Tak tá situácia, jedna vec je samozrejme média a nejaké oficiálne štatistiky a druhá vec sú pocity maklérov a pocity ľudí, ktorí pracujú v realitnom trhu. Je to, by som povedal región od regiónu. Samozrejme, že všetci, celý trh cítime určitý pokles, ale je dôležité vnímať, ako sa ten pokles rozdistribuoval. Pretože na jednej strane nám síce poklesli predaje nehnuteľnosti kvôli zvýšeným úrokovým sadzbám, ale na druhej strane nám zase stúpajú prenájmy. Takže zase tí realitní makléri, ktorí sa tomu dlhodobo venujú, tak vedia kompenzovať práve tie výpadky v rámci predaja, tak vedia kompenzovať v rámci prenájmov.”

Lenka Buchláková: “Tak ale to nie je zrejme prvá taká kríza, ktorú ste zažili na realitnom trhu, takže nie je to nejaké prekvapujúce, že to prišlo?”

Marián Paták: “My sme to čakali už dlhšie a osobne som hovoril už dva roky, že to nie je akoby bežná situácia, lebo ten trh nemôže rásť donekonečna. A samozrejme, že sa to prejavilo. My sme založili vlastne našu spoločnosť tesne pred krízou v roku 2008, to bolo v 2007 a bolo to veľmi podobné, že ten trh veľmi dramaticky stúpal. A potom vlastne veľmi dramaticky klesol. A samozrejme, že v tom poklese, kedy sa mení trh komplexne z predávajúceho na kupujúceho a vtedy vlastne musí človek úplne iným spôsobom reagovať.”

Lenka Buchláková: “Ako reagujete momentálne, respektíve ako sa prispôsobiť na trhu teraz aktuálnej situácii?”

Marián Paták: “Tak momentálne musíme naozaj veľmi pracovať na vyjednávaní vlastne s klientami, kde im vysvetľujeme, aká je momentálna situácia na trhu. A väčšinou vlastne predaj, keď sa deje nejaký predaj nehnuteľnosti, tak nasleduje následne nejaká kúpa nehnuteľnosti alebo následne nejaká iná transakcia a vysvetľujeme im že aj keď teraz možno lacnejšie predáte tú nehnuteľnosť, tak na druhej strane zase dokážete lacnejšie kúpiť tú nehnuteľnosť. Takže ono celý ten trh sa vlastne pohybuje hore alebo dole. A samozrejme, mení sa aj v tom, že teraz viac ľudí kupuje nehnuteľnosti, tí, ktorí momentálne potrebujú bývať. Čiže nie investičné nehnuteľnosti, ale tí, ktorí potrebujú práve bývať, tam je to viete, keď sa vám narodí malé dieťa a potrebujete proste bývať, tak jednoducho nepozeráte na cenu, ale jednoducho ten byt musíte kúpiť.”

Lenka Buchláková: “Ako to vnímajú realitní makléri, ktorí sú združení v rámci vašej siete a zároveň tá otázka, či je práve takáto doba, ktorá je ťažšia pre realitných maklérov, znesiteľnejšia, tak to povieme, biznisovo, keď sú spojení s väčšou sieťou alebo teda patria pod väčšiu sieť?”

Marián Paták: “Tak my samozrejme budujeme našu franchisingovú sieť realitných kancelárii vlastne dnes už sedemnásty rok. A presne tam bola tá paralela v roku 2008, sme v podstate začínali a v rámci tej krízy sme najviac vyrástli, pretože sme vtedy dokázali pomôcť maklérom, že si dokázali lepšie vzájomne pomáhať zdieľať tie informácie, vytvárať synergie pomocou značky a vtedy im to vlastne pomohlo byť na trhu viditeľnejší a úspešnejší a vlastne robiť tie činnosti, ktoré pomáhajú reálne vlastne. Čiže nemuseli si akoby na všetko prichádzať sami, ale vedeli tie informácie zdieľať od kolegov a vedeli si navzájom pomáhať.”

Lenka Buchláková: “Tak niekedy nie je dobré byť na trhu na vlastnú päsť, najmä v takýchto časoch. Aké výhody má to, že patrí realitný maklér pod nejakú sieť okrem toho, že tie ťažšie časy vie nejako zniesť?”

Marián Paták: “Tak vlastne maklér, pokiaľ pracuje v nejakej sieti, tak sa mu otvárajú možnosti oveľa väčšej spolupráce či už v rámci iných maklérov alebo iných regiónov Slovenska, pretože my pôsobíme vo viacerých regiónoch Slovenska. Máme tridsať realitných kancelárií v rámci našej siete. A tým pádom si vedia pomáhať, že keď máme napríklad klienta, ktorý je z úplne iného regiónu, tak si ho vieme vzájomne akoby odporučiť v rámci siete. A samozrejme, vieme využívať rôzne synergie v rámci marketingu, v rámci školení a možno aj v rámci delenia provízie. A nevýhodou, ste sa pýtali možno aj na tie nevýhody, tak rozdiel je, že musí sa zdať určitej identity v rámci tej značky. Čiže nemôže si úplne budovať vlastne ako keby svoju značku, lebo to by bolo kontraproduktívne.”

Lenka Buchláková: “Aké povinnosti s tým prichádzajú?”

Marián Paták: “Povinnosti, ako v rámci realitného makléra vlastne tie povinnosti nie sú nejako dramatické. Vlastne to je podobné, ako keby fungoval v rámci ktorejkoľvek realitnej kancelárie a v rámci kancelárie musí odvádzať do spoločného systému ako keby poplatky, s ktorými potom financujeme práve ten rozvoj a práve ďalšie ako nejaké výhody z úspory. Vlastne tým, že to nakupujeme ako sieť, tak dokážeme získať lepšie podmienky pri nákupe či už médií, alebo nákupe nejakých iných proste benefitov, ktoré potrebujú vlastne jednotlivé realitné kancelárie.”

Lenka Buchláková: “Vy ste aj členom predsedníctva Národnej asociácie realitných kancelárii Slovenska. Je to proste, že patríte pod nejaké združenie, ktoré vytvára aj nejakú ochranu pre tých realitných maklérov. Takisto to poskytuje aj to, ak som pod takouto nejakou sieťou ako je napríklad Directreal?”

Marián Paták: “Áno samozrejme. My máme centrálu spoločnosti, ktorá má samozrejme právne oddelenie, marketingové oddelenie a všetky tieto ďalšie činnosti, ktoré potrebujeme. A vieme, samozrejme, pomáhať maklérom, alebo aj realitným kanceláriám v rámci teda vykomunikovania určitých problémov alebo smerovaní, alebo vlastne možno nejakých školení. Takže toto sú všetko veci, ktoré ich vlastne chránia predtým, aby si nemuseli vlastne všetky veci si zisťovať sami, ale vieme im v tom pomôcť. Ono je to možno niečo podobné ako NARKS, ktorý zase zastrešuje už potom tie realitné kancelárie v rámci celého Slovenska.”

Lenka Buchláková: “Na čo si treba dávať pozor, respektíve keď začínam s tým, že ja si budujem svoju značku pod nejakou značkou, ako je napríklad táto vaša silná, tak budovať si aj svoj vlastný marketing, respektíve sa aj stotožniť s tým konceptom tej danej firmy.”

Marián Paták: “Tak stotožnenie s konceptom je úplne primárna a zásadná vec. Pretože ja som dlhé roky pôsobím v Slovenskej franchisingovej asociácii, kde sme toto riešili a je veľmi dôležité, aby každý, kto je v tej sieti, vnímal tú sieť a poznal to B, ak to nazveme tak interne a aby sa stotožnil vlastne s tým smerovaním tej firmy, s činnosťami, ktoré robí a ako robí. A samozrejme, že všetci tí realitní makléri, ktorí sú v sieti, tak vzájomne sú medzi sebou ako keby konkurenti. Ale keď nastáva tá určitá forma a dohodnuté pravidlá, tak aj tí konkurenti si vedia vzájomne pomáhať a vedia vzájomne využívať vlastne tie synergie a vlastne tie siete.”

Lenka Buchláková: “Vy pôsobíte vlastne na celom Slovensku. Máte koľko aktuálne pod sebou kancelárii?”

Marián Paták: “Máme okolo 30 kancelárii. Nepôsobíme vo všetkých regiónoch Slovenska. Viac-menej sme najsilnejší v rámci Bratislavy a vlastne Trnavského a Trenčianskeho kraja. Čiže v podstate v okolí Bratislavy. Ono sa to odvíja podľa tej ekonomickej situácie. Ale samozrejme, máme aj na strednom Slovensku. Ale v princípe privítame aj nových partnerov, ktorých by sme práve chceli v tých neobsadených regiónoch, takže pokiaľ má niekto záujem, tak určite sa môžeme o tom porozprávať, aké by boli možnosti.”

Lenka Buchláková: “Vy ste pred reláciou spomínali, že zhruba je to aktuálne okolo 150 maklérov, ktorí nejakým takýmto spôsobom pod vami fungujú. Aktuálne, ak hovoríte, že ste práve silní v tomto kraji, respektíve v Bratislavskom, Trnavskom, možno ten Trenčiansky, tak tu je asi situácia trošku lepšia, porovnávame kraje, čo sa týka predaja, respektíve dostupnosti bývania?”

Marián Paták: “Je to veľmi individuálne, pretože v každej lokalite sa predávajú ako keby iné typy nehnuteľnosti. V Bratislave primárne sú to byty a domy, hlavne teda pre bývanie a takisto aj pre investície. Ale v iných regiónoch sa predávajú rekreačné nehnuteľnosti, prípadne nejaké iné nehnuteľnosti. A my vyhodnocujeme každý mesiac, že buď makléra mesiaca alebo kancelária mesiaca. Ale ono to už nie je, že vždy by bolo v rámci Bratislavy, napríklad tento mesiac bol Liptovský Mikuláš ako najlepší maklér Trenčín bol ako najlepšia kancelária mesiaca. Takže nie je to len výsada Bratislavy.”

Lenka Buchláková: “Keď hovoríme o tom budovaní si značky, to nie je len o tom, že vy máte veľkú sieť a budujete tú jednu značku, pod ktorú sa teda pridružujú tí ďalší, ale ako som spomínala, aj ten sám realitný maklér si mus budovať svoje meno. A to je, ako sme spomínali aj na konferencii, mimoriadne dôležité v súčasnosti. Že už nie je takým administratívnym pracovníkom, ako sme hovorili, že jednoducho len mu prišla ponuka a vybavil to. Teraz sa musí viac snažiť, viac sa predávať, viac riešiť napríklad marketing, čo sa týka sociálnych sietí a podobne?”

Marián Paták: “Tak tá doba sa úžasným spôsobom zmenila. A dnes je to naozaj o budovaní značky. Ak si zoberieme, že pred tými 15 rokmi, tak realitné kancelárie pôsobili absolútne anonymne, to znamená, že nikto ani nevedel, že koľko majú maklérov a poprípade už vôbec nie mená tých maklérov alebo ich tváre. Dnes je úplne bežné, že každý maklér si buduje svoj osobný marketing a osobný brand vlastne cez sociálne siete, prípadne cez nejaké nové platformy. A je úplne bežné, že makléri dávajú do toho podnikania vlastne svoju tvár a budujú si vlastne osobný vzťah z klientami. Na to máme založenú napríklad aj my našu spoločnosť, že vlastne ten maklér je vlastne počas celého procesu predaja s tým klientom a na základe toho vznikajú potom aj tie ďalšie odporúčania a vlastne tie dlhodobé vzťahy medzi klientami, pretože štandardný bežný Slovák si predáva nehnuteľnosť zhruba, máme to tak spočítané, že asi osemkrát za život. Takže ak ten maklér to berie ako naozaj dlhodobé povolanie, tak je schopný s klientom riešiť až osem transakcií za jeho ako keby celú kariéru alebo život.”

Lenka Buchláková: “Čiže nielen pred jeho samotnou kúpou alebo predajom, ale aj po sa stará teda?”

Marián Paták: “Áno, ono to má taký klasický postup, že začína nejakým prenájmom, že vlastne mladí ľudia keď potrebujú odísť od mamy. Potom samozrejme majú nejaký malý byt, potom sa im narodí dieťa, majú rodinu, tak potom prípade sa presťahujú do niečoho väčšieho, prípadne nejaký rodinný do, prípadne nejaká investičná nehnuteľnosť. No a na sklonku života tí ľudia veľakrát predávajú tie svoje nehnuteľnosti, vracajú sa znovu do bytov, alebo prípadne kupujú nehnuteľnosti niekde v zahraničí, na staré kolená, ako sa hovorí.”

Lenka Buchláková: “Myslíte si, že vás ovplyvnia, vašu prácu aj tých maklérov umelá inteligencia a digitalizácia?”

Marián Paták: “Myslím si, že áno. Je to moja téma, veľmi ma zaujíma a práve implementujeme to nášho informačného systému ktorý máme taký interný vlastne. Umelá inteligencia má niekoľko ako keby takých modulov. A môžem povedať, že práve teraz minulý týždeň sme predstavovali vlastne nejaké dva moduly a makléri sú úplne nadšení z toho, že ako im to vie uľahčiť prácu. To, čo trvalo možno niekoľko dní, kým to urobili grafici alebo právnici, prípadne nejakí marketéri, tak dnes za pomoci umelej inteligencie sa tieto veci dajú vyriešiť za niekoľko minút alebo hodín.”

Lenka Buchláková: “Čiže nenahrádza ich umelá inteligencia, ale pomáha.”

Marián Paták: “Určite pomáha, skracuje ten čas, ten reakčný čas tých vecí, ktoré treba riešiť. A myslím si, že bude toho ešte viacej. Takže máme sa na čo tešiť.”

Lenka Buchláková: “Toto je budúcnosť realitného trhu?”

Marián Paták: “Myslím si, že tie nástroje sa budú zlepšovať práve tým použitím umelých inteligencií a celkovo zvýšením výkonnosti počítačov. Ale tá práca, myslím, že úplne nenahradí tú prácu makléra, pretože je to veľmi veľký vzťahový biznis a myslím si, že takto to cítim, ale možno budeme prekvapení, ale si myslím, že takto to bude.”

Lenka Buchláková: “Keď, to je stále taká otázka na záver, kedy sa pýtam ľudí, našich hostí, že čo si myslia, o ďalšom vývoji? Zakaždým povedia nevieme, veď nemajú krištáľovú guľu, je to veľmi ťažké odhadnúť. Ale už sú nejaké predikcie, že napríklad tie úrokové sadzby by mohli v roku 2025 alebo koncom roku 2024 klesnúť, čiže malo by byť dostupnejšie bývanie a ukľudniť sa situácia. Aktuálne sa rieši ako vláda teda pomôže so zastropovaním možno alebo s riešením tých úrokových sadzieb. Malo by prísť k oživeniu realitného trhu v nasledujúcich mesiacoch.”

Marián Paták: “Myslíme si, že k oživeniu realitného trhu určite príde, pretože treba si uvedomiť, že bývanie je v zásade základná životná potreba človeka. Tak ako potrebuje jesť, tak vlastne potrebuje aj bývať. Samozrejme, že ten trh ide raz smerom hore, raz ide smerom dole a vlastne nejaký spôsobom mení ten počet transakcií, ktoré sa robia. Ale samozrejme, ten nástup úrokových sadzieb bol veľmi skokový. Samozrejme, že z jedného percenta išli až na šesť, šesť a pol percenta. To je 600-percentné navýšenie vlastne. Takže to je veľmi ťažké prijať aj mentálne. Takže jedna vec je finančne, ale aj mentálne. Keď si vezmete, že v minulosti niekto platil úrok 350 eur a dnes platí 800, tak na to musí mať aj vytvorené zdroje s tým, že banky ešte sprísnili vlastne posudzovanie týchto úverov. Ale vlastne vidíme to aj v tom vývoji trhu, že ako sa blížime teraz ku koncu roka, tak sme mali veľmi podobný mesiac. Taký ako bol v minulom roku v tomto istom mesiaci. Takže naozaj myslíme, že ten trh, ľudia do jednoducho príjmu, budú možno lepšie plánovať, ale že by sa ten trh zastavil, to si nemyslím.”

Lenka Buchláková: “A vaše plány do budúcnosti aj s rozširovaním siete, alebo vy hovoríte, že veľká vaša téma je umelá inteligencia, ktorá pomôže vašim maklérom, ktorí sú pod vami združení. Ale celkovo možno také vaše plány na rozširovanie, aj teda do tých krajov, ktoré som spomínala, kde ešte nie ste obsadení?”

Marián Paták: “Tak samozrejme, že my by sme boli veľmi radi, ak by sme vedeli obsadiť práve tiet regióny, kde momentálne pôsobíme. Je to hlavne kvôli tomu, že máme veľa klientov práve z týchto regiónov a musíme ich odmietať, pretože nevieme tá transakciu zrealizovať. A takým našim ďalší cieľom je samozrejme budovať v podstate informačný systém a používať tie všetky najnovšie výdobytky vlastne techniky, aby sme vedeli dať nástrojom, našimi nástrojmi také podmienky, že by nemali konkurenciu, a preto by mali byť práve u nás.”

Lenka Buchláková: “No ešte táto otázka na záver, keď sa rozhodujem, že pod ktorú sieť chcem patriť, tak čo je vlastne ten môj primárny rozhodovací aspekt, na ktorý mám dbať, keď je to tá naozaj že silná značka, alebo sú to možno tie ďalšie benefity, ako je napríklad to zjednodušenie toho celého systému? Keď napríklad hovoríte, že nejaká iná sieť sa nevenuje tej umelej inteligencii v súčasnosti.”

Marián Paták: “Tak ako ste na začiatku povedali, tak najdôležitejšie vec je vlastne stotožniť sa s tými ľuďmi a s tým nejakým smerovaním tej spoločnosti. Lebo ten biznis je vzťahový ako medzi maklérom a klientami, ale takisto je vzťahový medzi nami a medzi tými maklérmi. Takže jednoducho mali by u nás pracovať ľudia, ktorých naozaj máme, s ktorými sme sa naladili na spoločnú nótu, ako sa hovorí. A potom si treba spočítať všetky tie veci, ktoré vieme im akoby poskytnúť za tie podmienky, pretože ja ak pôsobím ako maklér ako samostatná entita, tak samozrejme môžem byť úspešný, môžem byť veľmi úspešný maklér, ale väčšinou nedokáže byť vlastne aktívny alebo známy v nejakom veľkom regióne. Pretože jednoducho má len jednu hlavu, dve ruky a 24 hodín a proste to sú limity. Čiže takto si vieme v rámci tej siete veľmi veľa pomáhať a toto je t najväčšia výhoda v podstate sietí. Takže rozdiel medzi tou inou možno našou konkurenciou a inými sieťami, to už je možno na tých detailoch vlastne si to spočítať, v čom sú výhody. My vlastne máme na trhu už v podstate sedemnásť rokov. A možno ešte také pravidlo, ktoré celkovo pôsobí v rámci franchisingu nielen v rámci realít, že je úplne štatisticky dokázané, že pri podnikaní až 80 percent do piatich rokov skrachuje a 20 percent prežije dlhodobé a potom pôsobí. A práve pri franchisingu je to presne opačne. To znamená, že iba 20 percent skrachuje pri franchisingu a až 80 percent prežije. Práve vďaka tomu, že využívajú už tie skúsenosti a ten systém, ktorý franchisingová spoločnosť vybudovala.”

Lenka Buchláková: “Tak pri ďalšom rozhovore sa pozrieme na to, ako sa rozširujete ďalej a čo to prinieslo maklérom na celom Slovensku. Ďakujem veľmi pekne za rozhovor.”

Marián Paták: “Ďakujem.”

Lenka Buchláková: “Mojím hosťom bol Marián Paták, generálny riaditeľ Directrealu. Ďakujem. Rozhovor nájdete aj v našom archíve na našom webe www.ta3.com. Majte sa pekne a dovidenia.”